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お客様に感謝してもらえる営業マン
おはようございます^_^丼です！
今日も営業トークについて書いていきたいと思います。
『感謝』を最大の目標とする
自社商品説明優先スタイル「会社の営業マン」
お客様要望優先するスタイル「お客様のアドバイザー」
前者は基本説明中心の営業です。
お客様を惹きつける説明をすることです。
お客様とは一筋縄ではいかない相手です。
お客様を魅了し、自分の説明で惹きつけます。
これは聞かせるテクニック、説得力が必要です。
成績トップの営業マンはこの全集中の力がずば抜けています。
社内では輝き同僚達から、どんな営業方法なのですか？など憧れられる存在になっていきます。
しかしこの営業スタイルはある意味では一時的な興奮であり、
お客様がそこから覚めると、冷静になり、改めて商品を見直したときに、
キャンセルや再検討になる場合もありますσ^_^;
後者は基本質問中心な営業です。
お客様を知ること、お客様の欲求・ニーズを知ること、お客様の欲求・ニーズの解決・実現に役立つことです。
お客様を理解し、役立とうとすることに全集中します。
欲求・ニーズを引き出し、実現・解決に最大限に協力します。そのために商品の提案があるのです。
お客様自身も気がついてない欲求・ニーズを引き出し、解決策を一緒に考え、提案できたときには、
営業マンにとって最高の賛辞である感謝を受けるのです。
その喜びは、何ものにも代えがたいものであり、最高のモチベーションになります。
社内では誰に対しても優しい雰囲気。お客様から慕われてすごい！など憧れられる存在になっていきます。
提案できた商品こそがお役立ちの姿であり、キャンセルや再検討などほぼ皆無で、
お客様は熱心なクライアント様になっていきます。
先日ブログでも書きました「CV」「CVR」にも自然と力が入り、
成果が出た際には紹介等への展開にも期待できます。
今まで自社商品説明メインな営業マンさん！
是非お客様のアドバイザーになってみてはいかがでしょうか？ ( ´ ▽ ` )ﾉ
